擁護(hù)客戶的價(jià)值觀

 在推銷的時(shí)候，我們不但要讓客戶覺(jué)得自己在方面賺了，還要讓對(duì)方感覺(jué)在感情上也獲得了很大的滿足。這才是推銷高手應(yīng)有的境界。如何才能達(dá)到這種境界呢？答案依舊是投其所好。

 創(chuàng)辦《黑人文摘》的約翰遜，就一直保有著這樣的業(yè)務(wù)觀念。他在向客戶推銷自己的雜志時(shí)，就非常強(qiáng)調(diào)雙方共同的價(jià)值觀、希望和抱負(fù)。在拜訪客戶的時(shí)候，即使只談5分鐘，他也要花費(fèi)好幾周的時(shí)間，對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，了解這個(gè)人的興趣、愛(ài)好、氣質(zhì)、性格、志趣等等。

 有一次，約翰遜計(jì)劃讓森尼斯無(wú)線電公司成為自己的廣告客戶。于是，他給該公司的總裁麥克唐納寫了一封信，希望和他面談。麥克唐納很快就回信說(shuō)：“來(lái)信已收到。不過(guò)我不能見(jiàn)你，因?yàn)槲也恢鞴軓V告。”約翰遜的請(qǐng)求被拒絕了。

 約翰遜自然不會(huì)放棄，他想：“他是公司的總裁，不管廣告，會(huì)管什么呢？”

 經(jīng)過(guò)一番調(diào)查，約翰遜了解到，麥克唐納主管著該公司大的政策，其中包括廣告政策。于是，約翰遜又給麥克唐納寫了一封信，問(wèn)是否能去拜訪拜訪他，跟他聊聊他的公司在黑人社會(huì)中進(jìn)行廣告宣傳的政策。

 麥克唐納的回信還是很快：“你是一個(gè)堅(jiān)持不懈的年輕人，我決定見(jiàn)你。但我事先聲明，如果你一談到在你的雜志上登廣告的事情，我就立即結(jié)束談話。”

 不能談廣告，那么該談點(diǎn)什么呢？約翰遜決定更深入和地認(rèn)識(shí)一下麥克唐納。他翻閱了所有能找的有關(guān)麥克唐納的資料。在《美國(guó)名人錄》中，約翰遜發(fā)現(xiàn)麥克唐納是一個(gè)探險(xiǎn)愛(ài)好者，還曾到過(guò)北極極點(diǎn)，時(shí)間是在漢森（注：漢森是一名的黑人探險(xiǎn)家，寫過(guò)好本記錄自己探險(xiǎn)經(jīng)歷的書）到達(dá)北極點(diǎn)之后不久。

 了解到這一點(diǎn)后，約翰遜感到胸有成竹了。約翰遜先讓自己的手下找到漢森，請(qǐng)他在其出版的一本探險(xiǎn)書上簽名，以便送給麥克唐納。接著，約翰遜抽下了他旗下一本將要出版的雜志中的一篇文章，換上了一篇介紹漢森的文章。

 見(jiàn)面的時(shí)間到了。約翰遜終于走進(jìn)了麥克唐納的辦公室，沒(méi)想到彼此打完招呼后，麥克唐納的句話竟然就是：“你看見(jiàn)那一雙雪地靴沒(méi)有？那是漢森送給我的！他有一本很棒的書，不知你看過(guò)沒(méi)有？”

 約翰遜說(shuō)：“看過(guò)。我這里還有一本。漢森還專門為您簽了名。”說(shuō)著，約翰遜把書遞給麥克唐納。

 麥克唐納感到非常高興，一邊翻著書一邊說(shuō)：“像漢森這么的黑人，你們雜志應(yīng)該介紹一下。”

 “您的意見(jiàn)非常正確。”約翰遜說(shuō)著，就把登載著漢森介紹文章的新雜志遞給了麥克唐納。

 麥克唐納看見(jiàn)了介紹漢森的那篇文章后，心情顯得愉快。他還對(duì)約翰遜的雜志的風(fēng)格表示了贊許。約翰遜告訴他，自己創(chuàng)辦這份雜志的目的，就是要介紹像漢森這樣克服障礙與困難、努力贏得成功的人。聽到這些，麥克唐納抬起頭來(lái)，慢慢說(shuō)道：“你知道嗎，我現(xiàn)在看不出有任何理由不讓我們公司在你的這份雜志上刊登廣告。”

 為什么約翰遜能夠拿下麥克唐納這個(gè)大客戶的廣告訂單？因?yàn)樗麑?duì)麥克唐納投其所好！無(wú)數(shù)成功的推銷實(shí)踐證明：擁護(hù)客戶的價(jià)值觀，用巧妙的辦法證明你和他有一樣的價(jià)值觀，是獲得訂單的一大訣竅。

 馳業(yè)小編溫馨提醒，未完待續(xù)...